茶产业数字化转型 钉钉低代码如何运营私域流量?
2021-05-27 09:54:34 浏览:273

【亿邦动力讯】在神秘的北纬30度上,武夷山24.7万人口都与茶产业脉脉相通。

大红袍这一茶叶品类,让武夷山远近闻名。印象中好茶难求,茶叶似乎是一门暴利的生意。

实则不然,销路无门、陈茶堆积,众茶农只能将茶叶半价销售,茶农的生活也像茶叶一样,“闻起来香,喝起来却有几分苦涩。”

随着电商兴起,武夷山的茶产业出现了天翻地覆的变化。一些新锐创业者已经开始用钉钉低代码开发搭建自己的私域流量池,给行业打开了想象空间和发展新思路。

1. 电商盘活了武夷山的“口粮茶”

电商出现之前,贩茶通路主要靠着线下各地的茶叶专营店。

这种门店属于典型的“开张吃半年”,平价的“口粮茶”销量不高,原来的进货库存仍有富余,对新来的茶叶供应商基本都拒之门外。

武夷山老徐茶厂老板徐道权说,他整个家族。都是以卖茶叶为生。“为了找销售通路,跑遍了大江南北,吃过无数次闭门羹,只能在小旅馆的房间看着堆积的茶叶盒叹气。”

“茶叶年复一年,生产成本和获客成本都很高。原来一批货大约1000斤,走线下得找二、三十人才能消化掉,现在线上电商走量一个人就可以办到。虽然线上价格相对便宜,但是不用出去到处跑,也节省了很多获客成本。”徐道权说。

据武夷山电商协会会长胡永海介绍,武夷山电商体量正每年以翻倍上涨,一年产值大约20亿元,占整个武夷山茶产业销售额的40%。

“以前账期问题严重,线下批发供求基本靠电话联络,经常出现跑单的情况,等去异地收款时才发现门店早已经不在了。电商创业主要是大学生居多,而且平台回款很快,很少有拖欠的情况出现。”徐道权说。

电商支付保障解决了以往的账期诟病,据胡永海介绍,不仅如此,快手、抖音等二类电商相比于淘宝、天猫等一类电商在支付方式上也不尽相同。

茶叶的消费群体年龄普遍在40岁以上,他们使用淘宝这类平台还是多少有些问题。但是快手、抖音这样的小店直接填电话、姓名、地址就可以了,能够实现货到付款,不用先线上支付,对于消费者来说心理上会有安全感。“一类电商和二类电商之间没有优劣,只是各自适用不同的人群。”

在《2020阿里农产品电商报告》中,武夷山市凭借茶叶销售,高居“全国农产品电商销售50强县”的第7位。

电商逐渐盘活了武夷山的茶产业。

2.流量红利已过,巨额广告费难以负担

虽然电商给厂家带来了极大的便利,很大程度上解决了滞销的问题,但是经历了电商混战之后,靠电商获客越来越难。

2014年,27岁的黄平炜结束了两年的北漂生活,出走“大厂”,决定回武夷山卖茶,他在2017年创办了“大茗茶仓”。

作为第一批茶叶短视频直播电商创业者,黄平炜确实吃到了一波流量红利。他用五年时间,将大茗茶仓从一栋占地30㎡的3层小楼,扩大到了1000㎡的大仓库,年营收达到1300多万元。

但市场说变就变,短视频电商的红利期,仅仅持续了不到一年的时间。

茶叶总体上仍然是消费品,消费者看中性价比。要“好喝,不贵”,特别是电商发展起来后,武夷山茶叶越来越亲民,可能挤掉了20%-30%的价格,几十块、百来块价位的“口粮茶”成为市场主流。

短视频电商卖的这些中低端产品,本身利润就薄,进场的卖家一多,竞争一激烈,广告费水涨船高;投入产出比越来越低,ROI从最高时的3-5降到了2-2.5,只能花钱买流量,逐渐触及亏损线。

2018年,是短视频最疯狂的一年。黄平炜当时最大的痛苦不是没订单,而是订单太多接不过来;生意最好的时候,一天能接到1-2万多单。相对应地,一天也能消耗掉三四十万广告费。但由于前期投入不足,人力、仓储各方面跟不上,每天实际上最多只能消化2000多单,跑满一定的单数后就只能暂停投放广告。

“交易在往线上走,薄利多销,毛利率不高,现在流量红利见顶,靠传统电商模式赚钱越来越难,我去年就差点亏损。”因此,黄平炜痛定思痛,开始思考这门生意的其他机会。

3.救亡图存,线上交易变熟客生意

直播就是赔本赚吆喝,这已经是当地茶叶电商人的共识。

一场直播下来30-50个人观看,能拉到一两个新客户就算可以了。而且直播的价格也明显低于市场价,“前期亏本是很正常的,茶叶和其他消费品不一样,讲究的是客户复购率,私域流量的运营很重要。”黄平炜说。

在运营前期,用Excel表格来给客服分配订单,然后再汇总发货,一天几千单很难不出错。2020年三四月份,黄平炜把市场上常见的CRM产品和电商管理工具全部找来,一个一个试用,试了七八款,始终没有遇到满意的。

价格太贵了,如果开发一个新的系统,至少20-30万的费用,每年还需要几千块钱的维护费。再加上服务器的成本,小型的商户根本用不起,而且找第三方搭建,对方也不懂茶叶这门生意。近500个品种如何分类?客户喜好如何打标签?这些个性化的需求,也很难得到满足。

为了管理公司,黄平炜日常办公使用钉钉,后来无意间看到一款叫“氚云”的低代码开发工具,号称不需要懂代码,就能“零基础搭建业务应用”。

在好奇心驱动下,黄平炜用了一个月时间想清楚了业务逻辑,用两三周的时间学会了低代码开发,成功搭建出来一套自用的后台系统。

这套系统主要有四个应用:仓储、快递、客服、财务,并接通了抖音等电商平台的接口。客户每下一笔电商订单,订单信息都自动同步到钉钉的氚云上,可以查看状态;并连同客户信息,自动分配给某个客服人员,责任落实到人,由他跟进服务好客户。

客户的历史订单、喜好、投诉、意见等都可以在后台查询,根据这些信息,黄平炜开始了数据化运营私域流量的道路,20万客户数据全部在后台载入。

原本贩茶做的就是熟客生意,而现在隔着手机或电脑屏幕,交易往往是一次性的,如何把线上交易也做成熟客生意?这就与提高复购率有极大的关系,而茶叶这种非标的产品更加考验产品质量和对消费者的洞察。

“我们给客户寄送样品,做个性化推荐,不少人被我们发展成了回头客,复购率上来了。原来只喝一种茶,现在越喝越多了;原来只喝一百块钱以下的,现在两三百块的也开始尝试了。”据黄炜平透露,目前,私域流量运营的销售,已经占到了大茗茶仓销售额的30%左右。

“这是个数字时代,相比于流量,更重要的是数字化思维。用数字化思维去思考行业,只要想得比别人透、动得比别人快,办法就比困难多。”他说。

4. 茶产业数字化仍任重道远

在快节奏的生活状态下,年轻人很少有懂茶文化的。奈雪的茶等一批新茶饮对于武夷山的茶农来说,是另外一个概念;而真正的茶叶,对于Z时代的消费群体来说,并不是日常消费的一部分。

“因为茶叶不是必需品,我要指望年轻人对茶叶的那点消费力早就饿死了。要让年轻人养成喝茶的习惯太难了,这是茶产业变革的一块顽石。”武夷山电商协会常务副会长杨平苦笑道,但是茶产业需要这块消费市场,一旦突破将会有巨大的利润空间。

在快生活与慢喝茶之间妥协后,一些厂家开始生产一些杯装茶,利用茶包和纸杯的形式来培养年轻消费者的用户习惯。

杨平十分认可小罐茶对茶产业发展的贡献。小罐茶就是在茶叶和年轻消费者的消费习惯之间,找到了一个很好的突破口,将茶叶这种非标品利用品牌做成了一个相对标品;让茶叶有了社交属性,而这正是消费者如何认识茶叶价值的一大因素。但归根到底,最终茶叶的价值还是在于茶叶本身的品质。

市场在飞速变化,一大批年轻创业者正在用数字化改变传统产业,但是这条路并不平坦。传统产业带的数字化程度明显更低,虽然现代农业的规模化、标准化的特征明显,但是在传统产业带仍有一批农户用“小农经济”的方式自给自足。

“我们现在工厂的库存、财务都是人工手写记账的。”当亿邦动力问徐道权是否考虑用一些互联网工具时,他笑着摇了摇头,“我们对这种新东西,用不到也用不来。”

从整个产业链来看,零售端的数字化程度已经相当成熟,但是越往上走数字化水平越低,升级转型也更加困难。或许,未来当武夷山茶园的生产、加工和管理都实现数字化时,又将是另一番景象。


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